Eine bewusst auf moralischen und emotionalen Werten basierende Vertriebsstrategie ist ein entscheidender Teil deines Unternehmenserfolgs. Tatsächlich hast du ohne diese keinen wirkungsvollen Vertrieb – du hast lediglich Verwalter oder Söldner. Deren Denk- und Sprechweise über deinen Erfolg und Misserfolg entscheidet. Das ist der einzig wahre Würgegriff. 

Und dennoch blicken die meisten Verantwortlichen mehr auf Cashflow und Controlling als auf diesen sehr menschlichen Erfolgshebel. Warum eigentlich?

Die Antwort ist unter anderem in unserer konformistischen Prägung und gelebten Kultur zu suchen, in der wir alle großgeworden sind und auf Gehorsam gedrillt wurden. Archetypen konformistischer Organisationen sind die Kirche, die Armee. Ebenso auch Kindergärten und Schulen, in denen uns Ältere sagen, was wir zu tun und zu lassen haben. Das ändert sich nicht an der Universität – und auch nicht in Unternehmen. Diese werden auch heute immer noch mehrheitlich nach einer klaren Rangordnung und in einer hierarchischen Pyramide von wenigen klugen Köpfen an der Spitze geführt, in der nicht der Fähigste aufsteigt, sondern derjenige, der sich als systemdienlich erweist.

Dort wird in der Annahme gearbeitet, dass es nur den einen richtigen Weg gibt, dass die Welt kontrollierbar und unveränderlich ist. Oder sein sollte. Für solche Organisationen wie auch so gestrickte Menschen ist es unglaublich schwierig, sich an den rasanten Wandel und die Umbrüche unserer Welt und Gesellschaft anzupassen. Allerdings drückt die immer schneller steigende Komplexität und Vielfalt an Möglichkeiten die Pyramiden-Struktur deutlich an die Wand – was man im Alltag an einem dramatisch wachsenden Druck wie auch an unpassenden, verspäteten oder als falsche empfundenen Entscheidungen wahrnehmen kann. Die Folge: Die Führung verliert den Überblick, den Zuspruch und die Unterstützung der Mitarbeitenden und das mittlere Management gerät zwischen Vorgabe von Oben und Realität von Unten enorm unter Druck. Was viele „Aufgerückte“ überfordert und das Dilemma durch das starre Festhalten an Bewährtem und ein hartes Durchgreifen in Worten und Taten noch verschärft.

Andererseits schenkt man vor lauter Ängsten und Unsicherheit den Menschen zu wenig Vertrauen und der Kommunikation leider kaum Aufmerksamkeit – im Fokus steht meist nur das Sachliche. Dabei bestimmt die emotionale Ebene und insbesondere die Art, wie man seinem Gegenüber etwas sagt, maßgeblich, was als nächstes passiert.
Besonders dann, wenn keine hierarchischen Ebenen beeinflussen … 

Unser Miteinander hat und wird sich weiterhin rapide verändern. Das Abbild unseres Miteinanders findet sich in allererster Linie in der Sprache wieder. Wer nicht nur Worte ausspricht, sondern ihnen Emotionen verleiht und Leben einhaucht, macht den Unterschied für sein Gegenüber nicht nur hörbar, sondern fühlbar, ja sogar genießbar. Und fühlt sich jemand wohl, wird verstanden und hat Freude an dem Austausch, dann lässt sich dank Empathie, Kreativität und Wortgewandtheit so einiges bewegen. 

Sprache ist somit eine der schönsten und zugleich wirkungsvollsten Formen von Macht, um uns selbst, andere oder auch die Welt aus unterschiedlichen Blickwinkeln verständlich zu präsentieren. Weshalb Sprache eine so mächtige Waffe im Miteinander unter Kollegen oder im direkten Kundenkontakt ist. Es liegt an jedem einzelnen selbst, diese Schlüsselkompetenz zu einer authentischen Performance zu kultivieren und diese ganz bewusst einsetzen zu können. Dabei geht es um Klarheit, Offenheit und darum, das Herz seines Gegenübers zu berühren – für unser aller Wohl. 

Sprache ist die Währung der Zukunft.

Trau dich, deine Gedanken und damit auch deine Ausdrucksweise gegen den Strich zu bürsten. Trau dich auszusprechen, was du empfindest, und verleih deinen Worten so ungekannte Tiefen und liebevolle Lebendigkeit. Trau dich außerdem, mehr auf dein Bauchgefühl zu hören. Denn es weiß meist schon, was der Kopf erst durchdenken muss. 

Dein Mut wird sich für dich und andere bezahlt machen – versprochen. 

„Erst durch Erfahrung verkauft und trainiert man klug.“

Frank Gabel

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