Am Anfang war das „Nein Danke“

Am Anfang war das "Nein Danke", Sweetwork

Am Anfang war das „Nein, Danke“

 

Und der Verkäufer sah, dass es falsch war. Dass es keine echte Zurückweisung seines Angebotes war, sondern etwas anderes dahintersteckte. Ist es die Unsicherheit, ob die feilgebotene Ware nun wirklich zum Kunden passe? Oder ist ihm der Verkäufer unsympathisch? Fühlt sich der Kunde missverstanden oder nicht richtig abgeholt?

 

Jetzt heißt es aktiv werden, aufmerksam sein und die Flinte nicht ins Korn werfen. Um meine Kolleginnen möglichst umfassend auf solche Einwände vorzubereiten, habe ich ein Seminar erarbeitet, das sich ganz nah an Alltagssituationen orientiert. Es gibt nämlich durchaus Gesprächsimpulse, die den aufmerksamen Verkäufer darauf hinweisen, dass etwas schiefläuft. Man muss sie nur rechtzeitig entdecken und dem Einwand des Kunden mit angemessenem Aufwand begegnen.

 

Sei offen, hellhörig und erkenne die Chance! So lautet unser Mantra. Natürlich könnte man dem Kunden nach seinem Einwand einfach trotzkopfig prophezeien, dass ihm da etwas Tolles durch die Lappen geht und wieder von vorne anfangen. Aber dann wird es halt beim „Nein“ bleiben. Also lieber eine gute Strategie parat haben.

Unsere gemeinsam erarbeitete Top 10 der häufigsten Einwände und möglichen, passenden Reaktionen ist ein Kompass für dieses Minenfeld. Ein gutes Grundgerüst, aber eben kein Masterplan. Denn das absolute No Go sind Standardsätze. Das Gegenüber entlarvt solche Phrasen schneller als man bis drei gezählt hat. Selbst wenn man wirklich schnell zählen kann. Wir haben das getestet. Und dann wird es wirklich schwierig, das Ruder noch einmal herumzureißen, wenn Sie verstehen, was ich meine.

 

Ganz schön kräftezehrend, so viel theoretisches „Basta“. Deswegen gibt es zwischendurch leckere Pasta und immer wieder auch interaktive Übungen, in denen das Gesagte angewandt wird. Nach all dem erscheinen mir meine Kolleginnen sich ihrer selbst sowie ihrer Verkaufstaktik sicherer. Ich glaube, insgeheim freuen sie sich jetzt schon auf das nächste „Nein, Danke“.